"Pekárne musia inovovať, aby prežili." Toto je klišé, ale pravdivé. Každý obchod neustále uvádza na trh nové produkty, no nie každá nová položka sa stane „hitom“. Bežná otázka, ktorá trápi majiteľov pekární, je: "Prečo sa naše nové produkty nepredávajú?"
Inovácie v pekárňach sú absolútne nevyhnutné, ale úspech alebo neúspech nového spustenia nie je o „šťastí“. Spolieha sa na kritickú rozhodovaciu-logiku:Kalibrácia „Možnosti obchodu“ na „Potreby zákazníkov“ namiesto nahradenia úsudku trhu „Pocity v čreve“.
Dnes si povedzme, prečo sa uvádzanie nových produktov vo vašom obchode často nedarí. Pochopením tejto logiky môžeme presne určiť problémy a pomôcť vám nájsť správny prístup k spúšťaniu nových položiek.
Pamätajte: Slepo nasledovať trendy je recept na katastrofu
To je zásadný dôvod, prečo sa z produktu, ktorý je pre niekoho „hitom“, stane vo vašej predajni „šibačka“.
Môžete napríklad vidieť, že na platformách s krátkymi{0}}videami vybuchne koláč roztavenej lávy. Okamžite míňate peniaze na formy a suroviny a nútite svojich pekárov pracovať nadčas, aby cvičili techniku „lava flow“ s cieľom inovovať. Ale výsledok? Produkt sa uvádza na trh a predaj je nevýrazný. Internet hovorí, že je to chutné, no vo vašom obchode sa to nepohne. Je to preto, že slepé{5}}sledovanie trendov vedie k trom fatálnym problémom:
1. Sú vaši zákazníci rovnakí ako publikum „úspešného produktu“?
Používatelia na platformách s krátkymi{0}videami sú prevažne mladí ľudia, ktorí hľadajú nové príchute. Ak však hlavnú klientelu vášho obchodu tvoria ženy v domácnosti alebo starší ľudia, ktorí uprednostňujú zdravie a ľahké príchute, myslíte si, že si kúpia tento produkt?
2. Dokážu vaše schopnosti replikovať „štandardy hitu“?
Napríklad „lávový“ efekt v roztavenom koláči vyžaduje presnú kontrolu času a teploty pečenia, čo bežná rúra nemusí dosiahnuť. Pôvodný hit môže navyše používať dovážanú živočíšnu smotanu, zatiaľ čo vy možno používate lacnejšiu rastlinnú smotanu. Rozdiel v chuti bude noc a deň. Ak nedokážete presne napodobniť vybavenie, techniku a prísady, produkt je predurčený na neúspech-podobne ako rozdiel medzi „očakávaním a realitou“ pri nakupovaní online.
3. Dokáže vaša nákladová štruktúra zvládnuť „cenu hitu“?
Iné obchody môžu byť schopné pokryť náklady vysokými priemernými cenami lístkov (napr. obchod v-najlepšom nákupnom stredisku). Ak však váš obchod (napr. komunitná pekáreň) nastaví cenu príliš vysoko, zákazníci to vzdajú a vyberú si lacnejšiu značku. Naopak, ak ho naceníte príliš nízko, nepokryjete náklady a zaručíte stratu.
Slepé nasledovanie hitu niekoho iného je v podstate hazardovanie s vlastným „rizikom zlyhania“ proti „pravdepodobnosti úspechu niekoho iného“. Výsledok je predvídateľný.
Správny prístup
Aby sa nový produkt stal hitom, musí dodržiavať túto logiku:Najprv nájdite „Skutočné potreby zákazníkov“ a potom ich spojte s tým, čo „Obchod dokáže dobre“.
Potreby zákazníkov by sa nikdy nemali hádať.Na ich odhalenie musíte použiť údaje a spätnú väzbu. Nespoliehajte sa na „Mám pocit, že to zákazník potrebuje“. Namiesto toho sa pozrite na tri miesta:
Údaje o predaji:Toto je jednoduché. Ktoré kategórie sa dobre predávajú? To poukazuje priamo na hlavný dopyt vo vašom obchode.
Spätná väzba od zákazníkov:To, čo zákazníci často spomínajú, alebo spätná väzba získaná počas interakcií, predstavuje potenciálny dopyt klientely vášho obchodu.
Pozorovanie konkurenta:Akí sú najlepší-predajcovia v pekárni vedľa? Označuje existujúci dopyt v rámci obchodnej oblasti vášho obchodu.
Aby som to zhrnul:Produkty, ktoré sa už vo vašom obchode dobre predávajú, môžu slúžiť ako smerrozšírenia série(Primárna možnosť). Produkty často spomínané zákazníkmi alebo dobre predávané konkurenciou môžu slúžiť ako smerrozšírenie spokojnosti zákazníkov(sekundárna možnosť).
Kontrola uskutočniteľnosti
Keď identifikujete dopyt, neponáhľajte sa s objednávaním ingrediencií. Najprv skontrolujte, či má obchod možnosť „DRŽAŤ“ (manipulovať) s produktom. Môžete bezpečne pokračovať iba vtedy, ak je obchodtechnika, vybavenie a nákladyzarovnať.
Technika:Ak to zamestnanci nedokážu, alebo sa to musia naučiť od nuly (alebo to zle napodobňujú), ovplyvní to aktuálnosť (kým sa to naučí, dopyt sa môže posunúť) alebo kvalitu produktu (tak trochu to vyzerá, ale nie celkom). To ovplyvní predaj.
Vybavenie:Ak existujúce zariadenie nedokáže podporiť produkt, možno budete musieť kúpiť nové stroje. ROI musíte vypočítať pozorne.
Cena:To isté platí pre suroviny. Ak sa zvýšia náklady, cena sa musí zvýšiť. Ak je cena príliš vysoká, nikto nekupuje; ak je príliš nízka, stratíte peniaze. Ak nedokážete vyrovnať túto matematiku, nespúšťajte ju.
Správa po{0}}uvedení
Aj keď nový produkt prejde dvojitým overením „Potreby zákazníkov + Schopnosti obchodu“, po uvedení na trh ho nemôžete ignorovať. Musíte urobiť tieto tri veci:
Denné monitorovanie údajov:Sledujte objem predaja, hrubé ziskové marže a hodnotenia zákazníkov každý deň.
Včasná úprava:Na základe skúšobného predaja a spätnej väzby okamžite vylepšiť (napr. upraviť receptúru, zmeniť obal). Neváhajte.
Eliminačný mechanizmus:Kontrola mesačne. Ak je produkt v predaji na konci dva týždne po sebe, vyraďte ho priamo. Neváhajte uvoľniť miesto na polici pre nové požiadavky.
Záver:
Cieľom inovácie produktov v pekárni nie je „novinka“, ale „prežitie“. Netvorte „pre novosť“. Namiesto toho inovujte z pohľadu potrieb zákazníkov a dlhodobého-vývoja obchodu. Len tak sa z vašich nových produktov môžu stať „trháky“ a nie záťaž.
