Pre pekárne, ktoré chcú povzbudiť zákazníkov, aby ochotne míňali viac,-čím sa zvýši priemerná hodnota transakcie a predaje{1}, je efektívnou stratégiou združovanie produktov. Nemalo by sa to však zjednodušene vnímať len ako zoskupovanie produktov; Ide skôr o navrhovanie ponúk, vďaka ktorým majú zákazníci pocit, že dostávajú „skvelú ponuku“ a ktorú „musia mať“, čím ich podnieti, aby si proaktívne vybrali -balíky s vyššou cenou.
Bežným prístupom je vytvorenie nového dopytu prostredníctvom „doplnkového párovania“, vďaka čomu majú zákazníci pocit, že položky sú „nepostrádateľné“. Zákazník môže vstúpiť do vášho obchodu s úmyslom minúť len 15 juanov na chlieb. Ak však ponúkate propagačnú akciu ako „Chlieb + Nápoj=25 juanov-ušetríte 5 juanov v porovnaní s kúpou samostatne“, mnohí si pomyslia: „Aj tak si niečo vypijem, takže si ich môžem kúpiť spolu.“
Ide o doplnkové párovanie: spájanie produktov, ktoré by sa inak dali kúpiť samostatne, a pomocou psychologického pošťuchovania „ušetriť peniaze“ na povzbudenie zákazníkov, aby si zvolili-kombinácie vyššej hodnoty.
Tu je návod, ako to implementovať: Najprv uveďte zoznam vysoko{0}}frekventovaných položiek vášho obchodu a identifikujte ich prirodzené spojenie (napr. chlieb s mliekom, toasty s džemom), potom navrhnite kombinované balíčky „základná položka + základný doplnok-na“; Po druhé, nastavte cenu tak, aby „stanovená cena“ bola nižšia ako „celkové náklady na nákup položiek samostatne“. Dávajte si však pozor, aby ste nenarušili svoje ziskové marže. Pri párovaní položiek s vysokou frekvenciou{7}}vyberajte produkty s vyššími hrubými maržami. Zákazníci tak cítia, že šetria peniaze, zatiaľ čo vy v skutočnosti predávate viac a zarábate viac.
Môžete tiež použiť „scenár{0}}balíkovanie na základe scenára“ na rozšírenie rozsahu nákupov a povzbudenie zákazníkov, aby „nakupovali podľa svojich potrieb“. Zákazníci si môžu kúpiť koláč k popoludňajšiemu čaju, ale zriedka ich napadnú spárovať ho s ovocím alebo drobným pečivom. Ak uvediete na trh „Popoludňajšiu čajovú súpravu“ (torta + ovocný tanier + nápoj) a zdôrazníte, že „zdieľanie s priateľmi je príjemnejšie“, zákazníci, ktorí si pôvodne zamýšľali kúpiť si tortu pre seba, si môžu vybrať sadu, aby „pohostili svojich priateľov“.
Balíčky založené{0}}na scenári nie sú náročné na predaj; ide o pomoc zákazníkom premeniť „nejasné potreby“ na „konkrétne riešenia“.
Tu je návod, ako to implementovať: Kategorizujte produkty podľa scenára použitia (napr. raňajky, popoludňajší čaj, večierky, darčeky) a navrhnite pre každý z nich menu. Napríklad raňajková súprava môže byť „chlieb + vajcia + mlieko“, kým párty súprava môže byť „veľká torta + nápoje + malé pečivo“. Kľúčom k tejto stratégii spájania je použitie kópie (alebo videa) na živý opis scenára, čo zákazníkom umožní prirodzene sa s ním stotožniť a cítiť, že „táto súprava je vyrobená len pre mňa“.
Psychológiu zákazníka môžete využiť aj pomocou „odstupňovaného oceňovania“ na usmernenie výberu a povzbudenie zákazníkov, aby „nakupovali viac dobrovoľne“. Ak váš obchod ponúka iba súpravu pre jednu osobu za 20{2}}juanov{4}}a rodinnú súpravu za 50{7}}jüanov, zákazníci v strednom-cenovom rozpätí môžu prísť o zákazníkov. Ak však k tomu pridáte „zdieľanú súpravu dua“ v hodnote 35 yuanov (ktorá v porovnaní so sadou pre jednu osobu obsahuje nápoj navyše a malé pečivo), mnohí ľudia si pomyslia: „Minutím 15 yuanov navyše dostanem porciu navyše – to je dobrý obchod.“
Jadrom viacúrovňového určovania cien je „používanie nízko{0}}cenových sád na prilákanie zákazníkov a používanie stredno{1}}až{2}}vysokých-súprav na generovanie zisku.“ Väčšina zákazníkov si nevyberie najlacnejšiu možnosť, ani si nevyberie tú najdrahšiu; namiesto toho sa rozhodnú pre možnosť stredného-rozsahu, ktorá sa im zdá najvýhodnejšia (preto je navrhnutie troch cenových úrovní efektívnejšie ako dve pri vytváraní rôznych ponúk).
Tu je návod, ako to implementovať v praxi: navrhnite tri cenové úrovne pre svoje nastavené menu, pričom zaistite, aby každá úroveň mala zreteľné rozdiely v obsahu (napríklad väčšie veľkosti porcií alebo vylepšenú kvalitu produktu). Umiestnite ponuku súpravy s najvyššou{1}}cenou na najvýznamnejšie miesto v ponuke (hoci neočakávajte, že bude najpredávanejšou-). Použite „efekt kontrastu“, aby ponuka strednej-úrovne vyzerala ešte lepšie. Keď zákazníci uvidia menu za 50 juanov, budú vnímať možnosť za 35 juanov ako „nie tak drahé“; a keď uvidia sadu 20 juanov, budú možnosť 35 juanov vnímať ako „štedrejšiu“.
V istom zmysle je podstatou kombinovaných balíčkov vlastne „preceňovanie“ produktov. Prostredníctvom premysleného párovania a návrhu scenára povzbudzujete zákazníkov, aby platili za „pridanú hodnotu“. Základom je prirodzené párovanie (a dopĺňanie) produktov; kľúčom je pomôcť zákazníkom vizualizovať scenáre používania alebo dôvody na nákup; a technika zahŕňa použitie porovnávania cien na usmernenie ich výberu. Skúste znova{3}}skladať a prehodnocovať produkty vo svojom obchode-možno zistíte, že sa zvýši priemerná hodnota transakcie, zvýši sa predaj a zvýši sa spokojnosť zákazníkov.
