V pekárenskom priemysle existuje príslovie: "Keď je displej urobený správne, zákazníci prichádzajú." Vaše police sú vašimi predajcami. Každú sekundu, keď pohľad zákazníka zotrvá na poličke, môže rozhodnúť o úspechu alebo neúspechu obchodu. Existuje mnoho zobrazovacích metód a techník a optimalizácia poradia zobrazovania produktov je jednou z nich.
Poradie zobrazovania produktov sa vzťahuje na poradie, v ktorom sú v obchode umiestnené rôzne typy produktov,-ktoré sú umiestnené vpredu a ktoré sú umiestnené vzadu. Dobrá sekvencia umožňuje zákazníkom vidieť hlavné produkty na prvý pohľad a stimuluje ich túžbu nakupovať, zatiaľ čo zlá sekvencia núti zákazníkov odvrátiť sa a vedie k strate obchodných príležitostí. Dnes si povieme niečo o troch jednoduchých, ale účinných metódach na optimalizáciu poradia zobrazovania produktov.
1. Optimalizácia na základe lokality
Najčastejšie sa používa optimalizácia podľa miesta. Každý vie umiestniť „podpisové produkty“ tam, kde sa zákazníci sústredia najviac. Toto miesto môže byť miestom, kde zákazníci po vstupe do predajne najskôr zamerajú svoju pozornosť, alebo tam, kde ich pohľad zostane najdlhšie. Toto je „zlatá zóna“ výkladu vášho obchodu.
Optimalizácia poradia zobrazovania podľa miesta znamená uprednostnenie produktov, ktoré chcete odporučiť zákazníkom v „zlatej zóne“. Tieto produkty môžu byť podpisové položky, nové produkty, sezónne produkty alebo propagačné produkty. Výhodou je, že v spotoch, ktoré zákazníci vidia ako prvé alebo im venujú osobitnú pozornosť, sú „náhodou“ umiestnené produkty, ktoré chcete prezentovať. Zákazníci nemusia tráviť čas hľadaním. Zákazníkom to tým najpriamejším spôsobom hovorí: „Som v centre, som hlavný hrdina“, čo ich prirodzene upúta a podnieti ich túžbu nakupovať.
Okrem „zlatej zóny“ môžu byť ústrednými bodmi aj ďalšie miesta, ako sú koncové kryty políc, rohy, pokladňa a ďalšie miesta, kde sa zákazníci zastavujú a sledujú. Podľa rovnakej logiky môže umiestnenie produktov, ktoré tam chcete prezentovať, tiež okamžite prilákať zákazníkov.
2. Optimalizácia založená na zákazníckej logike nákupu
Druhou metódou je optimalizácia poradia zobrazovania produktov podľa nákupnej logiky zákazníka. Keď si zákazníci prezerajú pekáreň, môžu už mať v mysli neviditeľný „nákupný zoznam“. Možno si budú chcieť kúpiť chlieb na raňajky, popoludňajšie čajové občerstvenie alebo priniesť nejaké suveníry pre svoje rodiny. V súčasnosti, ak sa sekvencia zobrazenia zhoduje s ich nákupnou logikou, môže im to umožniť nakupovať viac „počas cesty“.
Tento spôsob optimalizácie možno chápať aj ako „scenárové“ zobrazenie. Dajte napríklad raňajkový chlieb (ako toasty a croissanty) blízko vchodu, pretože mnohí zákazníci sa ráno ponáhľajú a uprednostnia produkty, ktoré sa ľahko prenášajú; popoludňajšie čajové občerstvenie (ako sú koláčiky a sušienky) dajte do stredu, pretože keď sa zákazníci zatúlajú do stredu, možno ich budú chcieť spárovať so šálkou kávy alebo čaju; umiestnite výrobky z darčekových škatúľ (ako sú mesačné koláče a darčekové krabičky na sušienky) blízko pokladne, pretože zákazníci sa môžu rozhodnúť dočasne si kúpiť suvenír pri pokladni. (Jednoduché príklady, nenasledujte ich slepo.)
Kľúčom k tomuto usporiadaniu je „nechať to, aby sa to stalo prirodzene“, takže keď zákazníci potrebujú určitý produkt, náhodou ho uvidia. Ak je sekvencia zobrazovania chaotická, zákazníci môžu nákup vzdať, pretože nevedia nájsť to, čo chcú, čo dokonca ovplyvňuje ich dojem z celého obchodu.
3. Optimalizácia založená na čase
Treťou metódou je úprava poradia zobrazovania produktov podľa času. Čas tu má dve vrstvy významu. Jednou z nich je pravidelná aktualizácia, aby zákazníci „zakaždým videli niečo nové“, čím uspokoja ich potrebu čerstvosti. Ak sa poradie displejov nezmení a zákazníci uvidia rovnaké rozloženie zakaždým, keď vstúpia do obchodu, je ľahké vyvolať „estetickú únavu“ a dokonca mať pocit, že „nie je čo kúpiť“. Pravidelné upravovanie poradia zobrazovania produktov môže udržať obchod čerstvý a prilákať zákazníkov k opakovanej návšteve.
Ďalším významom je frekvencia (časové uzly) úpravy poradia zobrazovania, ktorú je možné určiť podľa aktuálnej situácie predajne. Napríklad menšie úpravy týždenne (zmena ľavého a pravého poradia políc), veľké úpravy mesačne (pre-plánovanie oblastí produktov) alebo navrhovanie motívov zobrazenia v kombinácii s ročnými obdobiami. Poradie umiestňovania produktov v rôznych ročných obdobiach sa bude prirodzene líšiť.
Úprava poradia zobrazovania podľa času môže nielen prilákať zákazníkov, ale tiež pomôcť obchodu zistiť, ktoré produkty sú obľúbenejšie. Napríklad po premiestnení produktu z rohu do stredu výrazne stúpajú tržby, čo naznačuje, že zákazníci mu venujú väčšiu pozornosť a nabudúce môže dostať výraznejšiu pozíciu.
Ako jedna z techník zobrazovania produktov sa optimalizácia sekvencie zobrazovania produktov opiera o nepretržité prispôsobovanie a optimalizáciu prevádzkovateľov predajní na základe ich oboznámenia sa s ich vlastnými produktmi a zvykmi zákazníkov. Len tak môže byť táto technika pevne zavedená a premenená na skutočné zlepšenie predaja.
